Tal vez suene arriesgado, pero la estrategia de overbooking en hoteles es una práctica habitual en la industria hotelera, especialmente en hoteles grandes. Cuando se aplica adecuadamente, resulta una opción muy válida para optimizar el inventario y garantizar una ocupación total.
Si deseas conocer cómo implementar con éxito una estrategia de overbooking y aumentar tus ingresos adicionales, en este artículo te presentamos un breve panorama sobre lo que implica, cómo ejecutarla de manera efectiva y cómo manejar cualquier inconveniente que pueda surgir.
¿En qué consiste la estrategia de overbooking en hoteles?
La estrategia de overbooking en hoteles es una técnica de gestión de ingresos utilizada para maximizar la ocupación y los ingresos. Su fundamento radica en que los hoteles suelen esperar cancelaciones por parte de los huéspedes. De esta forma, cuando un huésped cancela su reserva, el hotel ya ha asegurado otro huésped que pueda ocupar esa habitación.
La estrategia de overbooking puede ser rentable si se implementa correctamente. Ayuda a los hoteles a mitigar pérdidas al asegurar que el hotel esté completo incluso si hay cancelaciones de último minuto. Si te encuentras en una situación en la que no quedan habitaciones en el día del check-in, muchas veces es más rentable encontrar transporte y alojamiento alternativo para el huésped desplazado que dejar las habitaciones vacías.
Por otro lado, la sobreventa puede tener consecuencias negativas, principalmente en la satisfacción del cliente. Las sobreventas pueden generar situaciones estresantes tanto para la recepción como para los huéspedes. Un plan que permita reubicar huéspedes de manera efectiva es crucial. “Reubicar” a los huéspedes significa que se les proporciona alojamiento en otro lugar si tu establecimiento ha sobrevendido.
Es importante supervisar y limitar cuidadosamente la cantidad de veces que debes reubicar a un huésped, y cuando ocurre el incidente, asegurarte de manejarlo con extrema precaución para evitar posibles comentarios o críticas negativas.
¿Cómo crear y ejecutar una estrategia de sobreventa efectiva?
Para evitar todos los posibles impactos negativos de usar una estrategia de overbooking, es crucial que los hoteles desarrollen y ejecuten sus estrategias de overbooking con cuidado y con las herramientas adecuadas. Aquí hay algunos pasos para asegurarse de que una estrategia de overbooking funcione a tu favor:
1. Utilizar datos para prever cancelaciones y no-shows potenciales
Tus propios datos sobre reservas y el comportamiento de los huéspedes serán un recurso importante. Estas cifras te ayudarán a determinar cuántas habitaciones se pueden sobre reservar de manera segura. Además de usarlo para predecir la cantidad de no-shows y cancelaciones, también se puede usar para calcular cómo se debe compensar a los huéspedes para que estén contentos sin que el hotel sufra pérdidas financieras significativas.
2. Utilizar la automatización para recopilar datos
Dado que el éxito de tu estrategia de reserva de hotel dependerá de la precisión de tus datos, es buena idea utilizar un channel manager, un motor de reservas y herramientas analíticas que ofrezca un buen PMS hotelero. Por ejemplo, channel manager, ayuda a sincronizar las reservas provenientes de diferentes canales, lo que también previene las reservas duplicadas y permite a los hoteleros anticipar tendencias en el comportamiento de reserva.
Estas herramientas de automatización pueden ayudar a rastrear datos históricos, identificar patrones de comportamiento de los huéspedes y prever cancelaciones (así como identificar grupos que tienden a hacer cancelaciones). Además, este tipo de herramientas tiene en cuenta factores externos como cambios en el clima, cancelaciones de vuelos y la popularidad del destino en la búsqueda de Google para predecir posibles cambios en el comportamiento de los viajeros.
3. Introducir ventas adicionales antes de la llegada
Las ventas adicionales antes de la llegada pueden ayudar a los hoteleros a desarrollar una estrategia de sobreventa más inteligente y rentable. Durante esta etapa del viaje del huésped, es probable que los huéspedes estén más abiertos a personalizar su estancia. Esto significa que cuando se sugiere durante la etapa previa a la llegada, hay una mayor probabilidad de vender mejoras de habitación (ofreciendo una habitación de una categoría superior con un pequeño descuento).
4. Establecer un límite en los overbookings
Agregando al primer punto, asegúrate de limitar los overbookings en todos los canales de reserva en los que esté registrado tu hotel. Utiliza los datos que recopilaste y las herramientas de terceros en las que invertiste. De lo contrario, podrías terminar con numerosos huéspedes sin una habitación donde quedarse.
5. Colaborar con hoteles locales en las sobreventas
Cuando planees implementar el overbooking en tu hotel, una buena estrategia es asociarte con tus competidores. Como parte de tu plan de respaldo, establece colaboraciones con hoteles vecinos en tu área para manejar los overbookings. Estos hoteles deben tener un valor y calidad similares para que puedas usarlos como alojamiento alternativo y enviar a sus huéspedes allí si ocurre una reserva doble.
Si quieres saber más sobre soluciones digitales para gestionar con facilidad los overbookings de tu alojamiento, rellena el formulario presente en esta página.
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