Cross selling e up selling sono delle strategie di vendita che offrono la possibilità alle Piccole e Medie Imprese di far conoscere ai clienti l’intera gamma dei loro prodotti e servizi.
Conoscere bene queste tecniche e capire quando e come utilizzarle può essere molto utile per incrementare le vendite.
Vediamo di seguito quali sono le azioni di marketing per fare cross selling e up selling e quali sono le principali differenze.
Cross selling e up selling: le differenze
Capire le differenze tra cross selling e up selling è importante per comprendere quale delle due attività si adatta meglio alla tipologia di organizzazione a cui si rivolge.
Il cross selling è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente un prodotto o un servizio supplementare rispetto a quello che sta per comprare o che ha già acquistato.
Nel settore dei prodotti questa tecnica viene utilizzata per vendere ad esempio le estensioni di garanzia.
Oppure nel mondo dell’e-commerce, quando si acquista un prodotto, prima della conferma dell’ordine, vengono suggeriti all’acquirente altri prodotti o servizi correlati.
L’up selling, invece, è la tecnica attraverso la quale si offre ad un cliente un bene o servizio più complesso o migliore, rispetto a quello inizialmente scelto.
Al cliente vengono dati degli incentivi, come uno sconto per l’acquisto di una maggiore quantità di prodotto oppure viene garantito un livello di servizio migliore rispetto a chi sceglie la formula base.
Cross e up selling: le soluzioni software a disposizione
Le strategie di cross e up selling vengono utilizzate soprattutto da grandi imprese e PMI che adottano le logiche del CRM, ovvero il Customer Relationship Management.
In pratica, queste imprese, attraverso l’impiego delle nuove tecnologie, sono in grado di interpretare e anticipare i bisogni dei clienti.
Serenissima Informatica offre soluzioni software per PMI per gestire in maniera integrata molti processi, come ad esempio:
- campagne di marketing;
- acquisizione degli ordini attraverso la forza vendita o i canali di e-commerce;
- pianificazione degli acquisti in base alle previsioni di vendita;
- spedizione dei prodotti.
Cross selling e up selling per monoservizio/prodotto
Le tecniche di cross selling e up selling possono essere impiegate anche per aziende monoservizio/prodotto.
In questi casi, sarà necessario ampliare l’offerta della PMI con prodotti e servizi di altre imprese che si adattano al proprio business.
La cosa importante è che questi prodotti e servizi siano in grado di rispondere alle esigenze dei clienti.
Un errore che spesso viene fatto dalle aziende è quello di proporre prodotti o servizi che corrispondono ad una fascia di prezzo diversa da quella a cui sono abituati gli acquirenti.
Se, ad esempio, la PMI è specializzata nel settore dei prodotti di lusso, non è possibile offrire ai clienti dei beni di livello inferiore.
Questo, infatti, può far perdere di credibilità all’impresa e, di conseguenza, far perdere dei clienti.
Applicare le strategie di cross selling e up selling consente di aumentare le vendite della tua PMI.
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