La gestione dei lead, o lead management, è l’attività che aiuta le PMI a monitorare e ottimizzare l’intero processo di vendita.
Recenti studi sulle vendite hanno dimostrato come, applicando i principi di lead management, sia possibile incrementare le opportunità di vendita, come riportato nello schema qui sotto:
Che cos’è il lead management
Abbiamo detto che il lead management consiste nel gestire, monitorare e instaurare un rapporto di fiducia con l’utente.
Questo avviene attraverso un processo suddiviso in quattro fasi principali:
- Attrazione o Inbound Marketing: in questa fase le aziende attirano l’interesse di potenziali clienti attraverso la produzione di contenuti ad alto valore.
Questi possono essere ad esempio: blog, white paper, contenuti esclusivi, webinar, forum, social media e molto altro ancora. - Conversione o Lead Generation: in questa fase viene registrato l’interesse dell’utente su un determinato contenuto o la volontà di approfondire l’argomento trattato.
In questo caso il potenziale cliente, per poter accedere all’informazione che vuole ottenere, cederà i propri dati e riferimenti all’interno di un form.
Qui avviene la prima conversione e viene generato quello che viene definito lead. - Qualificazione o Lead Qualification: i lead generati non sono tutti uguali, essi variano in base alle interazioni effettuate e ai contenuti di inbound marketing scaricati.
In questo step è bene vedere in che area del funnel si trovano i lead, se in una fase più informativa o in fase più vicina alla conversione.
Questo, infatti, determina il grado di priorità di un lead rispetto a un altro.
In base alla priorità e a seconda della fase di processo d’acquisto in cui si trovano gli utenti, le comunicazioni e le strategie da adottare risulteranno diverse. - Cura o Lead Nurturing: individuata l’importanza e la priorità del lead è fondamentale attuare azioni di follow up e lead nurturing.
Ad esempio, se un utente è alla ricerca di ulteriori informazioni sarà più propenso a ottenere ulteriori contenuti in merito ai vantaggi di un prodotto piuttosto che essere contattato direttamente dal reparto vendite per una trattiva commerciale.
Viceversa, se il lead si trova alla fine del funnel e, quindi, vicino alla conversione, sarà più interessato a comunicare con il reparto vendite per vedere dei preventivi.
Se l’utente segue tutto il processo di lead management fin qui descritto vuol dire che ha compiuto per intero la sua buyer journey, e quindi si è trasformato in cliente.
Qual è la differenza tra cliente e lead?
Abbiamo parlato di lead e di clienti, ma qual è la differenza tra questi due soggetti?
- Il lead è il soggetto che si trova all’interno del funnel di vendita.
Questo utente ha dimostrato un interesse verso l’azienda, i suoi prodotti o i suoi servizi offerti e si sta avviando verso un processo di Sales Conversion.
- Il cliente, invece, è il soggetto che ha già stipulato un contratto.
In questo caso si tratta di un utente che ha percorso tutta la buyer journey con successo ed ha convertito in maniera positiva un acquisto.
È importante tenere bene a mente questa distinzione in quanto questa determina le strategie e i comportamenti differenti da adottare con entrambi gli interlocutori:
- Con i lead è importante adottare strategie e comunicazioni mirate per convincerlo che la nostra offerta è ciò che realmente sta cercando per soddisfare i suoi bisogni.
- Per quanto riguarda il cliente, sono necessarie delle strategie per migliorare sempre di più il rapporto instaurato, puntando alla sua fidelizzazione.
Soluzioni innovative per gestire il lead management
Per strutturare un piano di lead management, in grado di gestire i lead e convertirli in vendite, è necessario dotarsi di soluzioni digitali innovative.
Strumenti come il CRM permettono di mettere in connessione tutti i processi e collaborare in ottica end-to-end per:
- trasformare i prospect in clienti con customer journey personalizzate;
- dare priorità ai lead e opportunità più profittevoli per il business;
- assicurare un servizio post-vendita eccellente e multicanale;
- offrire un servizio sul campo straordinario.
Grazie al CRM è possibile, inoltre, costruire relazioni durature con i propri clienti, aumentare la produttività e migliorare l’engagement di tutte le persone coinvolte nell’organizzazione.
Per scoprire di più sulle soluzioni CRM per gestire il lead management compila il form presente in questa pagina.
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