Il Revenue Management in hotel è il sistema di gestione dei ricavi che punta a:
- massimizzare l’occupazione delle camere dell’albergo;
- ottimizzare le tariffe offerte agli ospiti;
- aumentare il fatturato anche nei periodi di bassa stagione.
Fare Revenue Management non significa cambiare frequentemente i propri prezzi o fare “guerre di prezzo” rispetto ai propri competitors.
Per poter gestire i ricavi in hotel è necessario quindi avere una strategia ben precisa con degli obiettivi ben definiti.
Il processo di Hotel Revenue Management è suddiviso, infatti, nelle seguenti fasi:
- definizione della segmentazione e del pricing;
- definizione del forecast in base all’analisi dei dati storici, prenotazione on the book;
- andamento del mercato e dei competitor;
- ottimizzazione delle tariffe per massimizzare i ricavi;
- valutazione dell’efficacia delle strategie adottate.
Hotel Revenue Management: le origini
Partiamo dall’inizio: da dove nasce l’Hotel Revenue Management?
Le origini della gestione dei ricavi vanno ricercate su un settore differente dell’albergo, ovvero quello dell’aviazione.
Nel 1960 Robert Candrall, CEO di American Airlines, creò, assieme a IBM, il primo sistema di distribuzione elettronica della biglietteria area chiamato GDS Sabre.
La compagnia aerea, a seguito dell’Airlines Deregulation Act del 1978, iniziò ad applicare le tecniche di Revenue Management stabilendo in autonomia tariffe e tratte.
La American Airlines capì che vendere un posto a prezzo inferiore rispetto che sostenere i costi per un posto invenduto era la strategia migliore: una tariffa leggermente superiore ai costi variabili significava, infatti, poter coprire una parte dei costi fissi.
Nasce così il concetto di gestione tariffaria dinamica che, negli anni ’80, Bill Marriott JR, CEO di Marriott International, utilizzerà nell’industria alberghiera.
Marriot, nonostante l’apparente differenza dei due mercati, intuì lo stretto legame delle attività in merito a:
- Deperibilità del prodotto e l’assenza di stoccaggio di entrambi i prodotti: posti in aereo e camere;
- Costi di struttura simili: dove si hanno alti costi fissi e bassi costi variabili;
- Anticipi e caparre sulle prenotazioni con regole specifiche in base al segmento di servizio scelto: prima classe vs suite;
- Ampia oscillazione della domanda causata da fattori esterni: stagionalità, festività, eventi importanti e molto altro ancora.
In base a queste caratteristiche il gruppo Mariott iniziò a strutturare le proprie tariffe in modo dinamico basandosi su alcuni elementi quali:
- segmento della clientela;
- distanza della prenotazione dalla data di arrivo;
- tempo di permanenza;
- pressione della domanda di mercato sulle date di soggiorno.
Ad oggi, gli hotel adottano principalmente due metodi per gestire le proprie tariffe, come abbiamo scritto in questo articolo, che hanno portato alla nascita di una nuova figura professionale nel settore hospitality: il Revenue Manager.
Il ruolo del Revenue Manager in hotel
Il Revenue Manager dell’hotel si occupa principalmente di coordinare il settore room division, composto da front office e settore piani, con il settore commerciale dell’albergo.
Questa figura determina:
- le strategie di vendita e le azioni correttive da adottare in hotel;
- l’analisi dei KPI estratti dall’ufficio booking e dei dati di mercato;
- la segmentazione e l’analisi della clientela;
- l’attuazione delle strategie di web marketing per incrementare le vendite;
- la gestione dei canali di distribuzione attraverso le strategie di pricing.
Come si evince dalle attività appena descritte, per poter gestire con efficienza e semplicità questa attività al Revenue Manager non bastano semplicemente carta, penna e calcolatrice.
Oggi gli albergatori devono dotarsi di strumenti in grado di semplificare le attività operative e che aiutino ogni giorno gli operatori nell’attuare le migliori strategie di Revenue Management.
Per questo motivo la gestione dinamica delle tariffe attuata direttamente all’interno del PMS permette di impostare in pochi e semplici clic la tariffa direttamente dallo strumento in cui tutti operano quotidianamente.
In questo modo si garantisce la massima elasticità nella determinazione dei prezzi andando a creare delle tariffe “Revenue oriented” in tempo reale.
Revenue Management e tariffe “Revenue oriented”: come si fanno?
Per poter parlare di strategia di Revenue Management è necessario partire dai primi dati a disposizione del revenue Manager ovvero: i dati dello storico presenti nel PMS.
Questi permettono di creare la Bottom Rate, ovvero la tariffa al di sotto della quale non conviene vendere una camera per un determinato giorno o periodo.
Da questa, poi, si prendono in considerazione tutte le aree di miglioramento prestando attenzione a tutti i fattori esterni o alle date evento che vanno a influenzare il valore tariffario.
In questa fase per analizzare fino al minimo dettaglio tutte le informazioni, si possono usare strumenti di Business Intelligence integrati al PMS.
Questi permettono di supportare le decisioni strategiche basandosi sulle informazioni reali delle performance dell’hotel attraverso strumenti di data visualization intuitivi.
Un altro elemento indispensabile per i Revenue Manager è dotarsi del software di marketing automation in grado di integrare funzionalità di data cleaning CRM, hotel marketing automation ed e-mail marketing al PMS della struttura ricettiva.
In questo modo sarà possibile profilare i clienti in maniera univoca conoscendo tutte le informazioni delle loro attività e abitudini durante la customer journey.
Una volta analizzati tutti i dati con l’aiuto degli strumenti gestionali, si potrà scegliere la corretta tariffa da applicare.
L’operatore dovrà solamente settare direttamente nel PMS i valori di discostamento dei prezzi e, grazie al Continuous Pricing, aggiornare le tariffe “Revenue Oriented” in base alla domanda in tempo reale.
Perché è importante fare Revenue Management
Il Revenue Management è fondamentale per ottenere una gestione efficiente dei ricavi in hotel, poiché consente di massimizzare il ritorno sugli investimenti e ottimizzare l’uso delle risorse disponibili.
Grazie alla capacità di adattare dinamicamente le tariffe alle fluttuazioni della domanda, gli hotel possono migliorare significativamente la loro redditività. La flessibilità del Continuous Pricing, infatti, permette di rispondere in tempo reale alle variabili del mercato, rendendo possibile:
- Aumentare i prezzi quando la domanda è elevata, garantendo che l’hotel possa capitalizzare sulle occasioni di alta richiesta, come eventi o stagioni di picco.
- Abbassare le tariffe durante periodi di bassa occupazione, per stimolare le prenotazioni e riempire le camere, evitando il rischio di vendere a vuoto.
- Impostare tariffe promozionali o last minute per massimizzare l’occupazione nelle ultime fasi della pianificazione, senza compromettere i ricavi complessivi.
In sostanza, il Revenue Management permette di adattare in tempo reale la strategia tariffaria, non solo in base alla domanda, ma anche alla concorrenza, agli eventi locali, alle tendenze stagionali e ad altri fattori esterni. Questo approccio dinamico non solo aiuta a ottimizzare i ricavi per ogni singola camera, ma migliora anche l’efficienza operativa dell’hotel, evitando sprechi e riducendo le perdite dovute a camere invendute.
Inoltre, una corretta gestione del Revenue non solo migliora i ricavi a breve termine, ma contribuisce anche a una strategia di lungo periodo più solida, costruendo una base di clienti fedeli grazie alla personalizzazione delle offerte e alla gestione accurata delle aspettative. Questo approccio, se applicato correttamente, può anche portare a una maggiore soddisfazione del cliente, che percepisce l’ospitalità come più attenta alle sue esigenze e alle sue preferenze, aumentando così le probabilità di ritorno.
In definitiva, fare Revenue Management significa non solo ottimizzare le tariffe, ma anche adattarsi in modo agile alle mutevoli condizioni del mercato, garantendo una gestione più efficiente e proficua dell’hotel. Con l’ausilio di strumenti digitali avanzati, gli albergatori possono affrontare con successo le sfide del mercato odierno, migliorando le performance economiche senza compromettere la qualità del servizio offerto agli ospiti.
Gestire il Revenue in hotel con soluzioni digitali
Le soluzioni digitali per l’hotel aiutano ogni giorno gli albergatori e i revenue manager ad attuare al meglio le strategie di Revenue Management.
Dalla semplificazione dell’operatività quotidiana con il PMS, all’analisi dettagliata dei KPI più importanti con la Business Intelligence fino alla marketing automation per la gestione dei database dei clienti.
Queste soluzioni, integrate tra di loro, permettono di incrementare la marginalità e non solo; per scoprire di più sulle soluzioni integrate per gestire il revenue management in hotel compila il form in questa pagina.
Aggiornato il: 8 novembre 2024
"*" indica i campi obbligatori
