Le strategie di marketing alberghiero sono una delle leve più potenti che possono usare gli hotel manager per incrementare il proprio revenue.
Si tratta sostanzialmente di attività che vanno a promuovere beni e servizi della struttura ricettiva con l’obiettivo di attirare e fidelizzare quanti più clienti possibili.
Grazie a una strategia di marketing alberghiero fatta attraverso soluzioni dedicate al mondo dell’hospitality è possibile, infatti:
- aumentare le prenotazioni dirette e il numero di clienti presenti in struttura;
- accelerare le vendite di camere e servizi extra;
- incrementare la brand reputation dell’hotel o della catena alberghiera.
3 attività da svolgere per sviluppare il marketing alberghiero
Esistono diverse strategie di marketing alberghiero che si possono attuare per supportare la propria attività di vendita.
In questo articolo vediamo quali sono le tre principali attività di marketing di cui un hotel non può fare a meno per incrementare il proprio business.
1: Conosci a fondo l’ospite
Quanti sono gli albergatori che possono dire veramente di conoscere a fondo il proprio ospite?
Database di gestionali con doppi o tripli nominativi e informazioni che in realtà appartengono alla stessa persona o informazioni mancanti sulle abitudini dei clienti sono purtroppo all’ordine del giorno per certe strutture ricettive.
Per questo motivo gli albergatori devono dotarsi di strumenti di marketing automation integrati al proprio PMS.
Grazie a questi software è possibile ottenere dalle informazioni già contenute all’intero del PMS un database di contatti pulito, univoco e con tutti i dati utili relativi all’ospite.
Quando ha soggiornato, cosa ha mangiato, quante volte ha usufruito della Spa…
…questi sono solo alcuni dati che possono aiutare il management a implementare la propria strategia di marketing alberghiero.
2: Promuovi strategie di up selling e di cross selling
Come abbiamo detto in alcuni nostri precedenti interventi per poter aumentare il revenue della propria struttura ricettiva è necessario promuovere le attività di up e cross selling.
Ed è proprio qui che interviene una corretta strategia di marketing alberghiero.
L’albergatore può, infatti, creare dei pacchetti promozionali che incentivano la vendita di servizi ancillari o sconti sulle camere di tipologia superiore da applicare una volta effettuata la prenotazione.
Questi pacchetti e sconti, poi, attraverso la promozione effettuata con strumenti di marketing automation, diventano una vera e propria arma di vendita che accelera il successo dell’hotel.
Facciamo chiarezza con un esempio:
“Mario Rossi prenota una stanza standard per tre notti a 200 euro.
Non appena effettua la prenotazione riceve un messaggio che, con soli 50 euro in più, può soggiornare in una camera superior con vista mare.
Mario Rossi accetta, e nella stessa promozione gli viene offerto un ulteriore sconto del 30% se volesse usufruire della SPA presente in struttura.
Al termine della vacanza, e dopo aver usufruito dello sconto della SPA, il conto di Mario Rossi non sarà più pari ai 200 euro iniziali.
Il conto da saldare sarà, infatti, pari a 288 euro.”
3: Stabilisci programmi di fidelizzazione e comunicali direttamente
Secondo un recente studio diPwC, circa il 79% dei consumatori preferisce acquistare da hotel che offrono programmi di fidelizzazione personalizzati, e il 65% dei viaggiatori ritorna in una struttura che offre un programma di premi. Questo dato evidenzia quanto sia cruciale la fidelizzazione degli ospiti per garantire un flusso costante di clienti abituali.
Una strategia di marketing alberghiero deve quindi includere iniziative volte a incentivare il ritorno regolare dei clienti.
Gli strumenti di marketing automation giocano un ruolo fondamentale in questo processo, analizzando i dati raccolti per misurare il livello di fidelizzazione del cliente attraverso il modello RFM (Recency, Frequency, Monetary).
L’RFM è un metodo utilizzato nel marketing per classificare i clienti in base a tre variabili principali:
- Recency: rappresenta i giorni trascorsi dall’ultimo acquisto o soggiorno. Un cliente che ha effettuato un acquisto di recente è più incline a tornare rispetto a uno che non lo ha fatto da tempo.
- Frequency: indica la frequenza con cui un cliente ha effettuato acquisti o soggiorni in un determinato periodo. Maggiore è il numero di acquisti, più alto è il livello di fidelizzazione.
- Monetary Value: misura il valore totale degli acquisti effettuati dal cliente. I clienti che spendono di più sono generalmente considerati i più preziosi.
Ad esempio, supponiamo che Giulia Bianchi abbia soggiornato in un hotel tre volte negli ultimi sei mesi (Frequency) e che l’ultima volta sia stata due settimane fa (Recency). Durante questi soggiorni, ha speso complessivamente 800 euro (Monetary Value). Utilizzando l’analisi RFM, l’hotel può identificare Giulia come un cliente ad alta frequenza e valore, proponendole un’offerta personalizzata per un futuro soggiorno, magari con uno sconto o un upgrade della camera.
Grazie a un programma di premi personalizzato basato sui dati RFM, è possibile non solo mantenere una clientela ricorrente, ma anche incentivare ulteriori prenotazioni dirette, offrendo ai viaggiatori esattamente ciò che apprezzano di più: esperienze su misura, sconti e offerte speciali.
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Aggiornato il: 23 settembre 2024
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